Afectati de comprimarea cererii ce a dus la prabusirea pietelor si comenzilor, intreprinzatorii mici si mijlocii cauta strategii de supravietuire a afacerii.

Portofoliul traditional de clienti al IMM-urilor a fost decimat de valul de insolvente, lichidari, dizolvari si radieri de firme.

Recursul la calea batuta parcursa pana acum nu mai da rezultatele asteptate, iar lipsa de planificare strategica si manageriala are un cost tot mai greu de suportat.

Cei ce vor sa ramana in business au inceput sa inteleaga ca trebuie sa isi reanalizeze pozitia pe piata, sa inchida toate robinetele risipei si sa isi eficientizeze forta de vanzari.

Vanzarea proactiva si prospectarea pietei iau locul departamentului comercial care astepta cererile de oferta si comenzile de la clienti.

Mesajele adresate potentialilor clienti trebuie sa se schimbe pe masura ce asteptarile acestora evolueaza. Deciziile lor de cumparare se iau acum pe alte criterii.

Intr-o piata a clientului, pretentiile atasate fiecarei noi achizitii cresc. Pretul devine un element tot mai important de analiza a ofertelor, iar valoarea adaugata trebuie sa fie masurabila si usor de cuantificat.

Cererea de solutii informatice de tip Customer Relationship Management (CRM) si Sales Force Automation (SFA) este in crestere, managerii incercand in acest fel sa controleze activitatea unei forte de vanzari tot mai demotivate.

Blocajul financiar produs de nerespectarea termenelor de plata si criza de lichiditati ii determina in ultimul ceas pe furnizorii care si-au pierdut rabdarea si au ajuns cu cutitul la os sa calculeze penalitati de intarziere si sa treaca la masuri de executare silita, chiar cu riscul de a renunta la relatii de afaceri cladite in timp.

Clientii disparuti sau pierduti pe parcurs trebuie insa inlocuiti pentru a stabiliza afacerea si a crea premizele unei dezvoltari sanatoase in viitor.

Cum sa faci insa acest lucru cand nu esti obisnuit sa lucrezi cu studii de piata, nu anticipezi si nu urmaresti miscarile concurentei, nu ti-ai identificat avantajul competitiv comparativ si punctul unic de vanzare care te diferentiaza din multime si nu vezi oportunitatile din cauza unui mediu de afaceri plin de riscuri?

In ciuda ratei ridicate a somajului, antreprenorii se plang pe buna dreptate de faptul ca nu gasesc pe piata vanzatori pasionati de aceasta meserie, dedicati clientului si care sa fie dispusi sa preia sarcina dificila de a vinde pe timp de criza.

Consultanta in marketing si dezvoltarea afacerii devine tot mai mult o necesitate si nu o moda, un factor de diferentiere de tipul "must be done" si nu un moft "nice to have".

Aici intervin insa alte batai de cap pentru managerul care nu este obisnuit sa lucreze cu consultanti: cum sa selecteze un consultant sau un trainer potrivit pentru tipul sau de afacere, cum sa defineasca criteriile de succes, cum sa negocieze bugetul de marketing pentru asistenta si pentru implementarea recomandarilor atunci cand nu a mai lucrat pana acum cu bugete anuale, cum sa controleze riscul de a-si pierde putinele lichiditati intr-o investitie fara return?

Comunicarea empatica dintre consultant si client care duce la castigarea increderii, capacitatea consultantului de a intelege cauza profunda a problemelor cu care se confrunta afacerea si abordarea pragmatica cu solutii adaptate posibilitatilor reale ale firmei sunt borne de parcurs pe calea dezvoltarii unei relatii de consultanta.

Totul este ca "pacientul" sa nu se adreseze "doctorului" prea tarziu, cand nu se mai poate face nimic, tocmai la timp pentru a constata decesul afacerii.

Voi ce solutii de stabilizare si dezvoltare a afacerii ati gasit?

1. V-ati diversificat portofoliul de produse si piete?

2. Ati dezvoltat un program de fidelizare a clientilor?

3. Va pregatiti pentru trecerea de pe piata locala pe cea regionala sau nationala?

4. Sunteti gata pentru internationalizarea afacerii?

5. Cautati un partener care sa investeasca in relansarea firmei?

6. Apelati la proiecte de finantare pentru investitii sau instruirea fortei de munca?

7. Sau va conservati fortele si resursele existente in asteptarea unor vremuri mai bune (care s-ar putea sa nu mai vina prea curand)?

Astept parerile voastre pe marginea acestui subiect la redactia@banatbusiness.ro sau la mitrutiu@gmail.com

© Mircea Mitrutiu