(continuare)

Am discutat cu reprezentantii a trei societati de brokeraj de credite despre piata de brokeraj de credite din Timisoara.

:: Care sunt cauzele ce au stat la baza dezvoltarii pietei de brokeraj de credite?

"Dezvoltarea agresiva a retailului bancar, sofisticarea nevoilor populatiei si a ofertelor bancare si nevoia unor servicii independente de calitate in accesarea unui credit", considera Anca Bidian, CEO Kiwi Finance.

"La inceput, parteneriatele se incheiau doar la Bucuresti, in baza unor programe-pilot ale centralelor bancilor", ne spune Ciprian Iorga, executive manager Vertical Finance. "Apoi, pe masura ce sucursalele regionale si judetene au capatat mai multa putere de decizie, sistemul de intermediere s-a extins si in provincie. Oricum, piata de brokeraj din Bucuresti este mult mai dezvoltata decat cea din Timisoara."

:: Cine sunt clientii dumneavoastra tinta?

"O categorie sunt angajatii care lucreaza cu program prelungit intr-o companie si nu au timp pentru a ajunge la mai multe banci in timpul programului de lucru al acestora", ne explica Ciprian Popon, director filiala Pro Credite Broker. "Noi suntem mai flexibili, ne putem intalni in oras, ne deplasam la locul de munca sau la domiciliul clientului, in functie de preferintele acesteia. O alta categorie sunt persoanele din afara Timisoarei, din comunele suburbane, mediul rural sau orasele mici, care nu cunosc bine orasul si nu stiu unde sunt sediile principalelor banci. Clientii multumiti si fideli revin din cand in cand pentru a solicita o refinantare a creditelor in conditii mai avantajoase. Bancile au promotii pe perioade limitate, mai ales de sarbatori, cand ofera discounturi, rate mai mici, o suma in plus la credit pentru aceleasi venituri sau un comision de rambursare mai mic."

"Exista mai multe categorii de clienti care apeleaza la serviciile noastre", incepe Ciprian Iorga (Vertical Finance) sa ne enumere: "Pensionarii care sunt respinsi de unele banci din motive de varsta, dar vor totusi sa contracteze un credit pentru a cumpara o locuinta unui nepot. Cei respinsi de banci pentru ca au avut intarzieri la plata creditelor contractate anterior, insa pe acestia nu ii putem ajuta nici noi pe toti, ci doar pe cei care au avut o singura sincopa la plata, de maximum 90 de zile, din motive obiective si justificate. Cei care realizeaza venituri din alte surse decat salariile. Sunt acceptate in proportii ce difera de la 50 la 80% veniturile din chirii, dividende, drepturi de autor, contracte cu durata determinata, contracte de mandat si comision, venituri din activitati independente, veniturile din strainatate, contractele civile, diurne, prime si stimulente de tipul tichetelor de masa si cadou. Cei care au probleme cu garantiile imobiliare pentru ca detin locuinte cumparate pe Legea 112, care nu pot fi revandute, garsoniere confort II sau apartamente in blocuri noi nedivizate, unde exista deja o ipoteca de rang I pe intreaga cladire pusa de o banca pentru finantarea constructiei si alte banci nu accepta sa puna o ipoteca de rang II doar pe apartamentul respectiv. Mai sunt cei ce s-au indatorat la camatari si vor sa ia un credit pentru a-si plati datoria. Cei ce apeleaza la noi cauta o rezolvare mai rapida a solicitarii de credit, o documentatie de credit mai simpla sau o flexibilitate sporita. De exemplu, nu toti au intregul venit inregistrat oficial pe cartea de munca, au capacitate practica de rambursare, dar venitul estimat nu poate fi dovedit integral cu acte. Unele banci accepta si venitul gri pe baza estimarilor clientilor."

:: Cum va gasesc clientii sau cum ii cautati dumneavoastra pe ei?

"80% dintre cei circa 50 de clienti care apeleaza lunar la serviciile noastre vin pe baza recomandarilor din partea altor clienti", ne spune Ciprian Iorga (Vertical Finance). "In perioada vacantei de vara si la inceputul anului universitar, adica in august, septembrie si octombrie, este sezonul creditelor ipotecare pentru cumpararea de apartamente, iar de sarbatori si inainte de plecarea in concediu se apeleaza la creditele de consum cu destinatie neprecizata. O mica parte dintre clienti aplica pentru un credit in site-ul nostru, pe Internet."

"Marea majoritate a celor 30 de clienti care ne solicita oferte intr-o zi vor credite de consum pentru nevoie personale si ne gasesc de pe Internet, prin site-ul propriu", afirma Ciprian Popon (Pro Credite Broker).

:: Ati incheiat parteneriate cu angajatori importanti din Timisoara pentru a va prezenta oferta catre angajatii acestora in incinta fabricilor sau institutiilor in pauza de masa sau dupa un orar prestabilit?

"Am facut prezentari la departamentele de resurse umane sau financiare ale firmelor mari care elibereaza adeverintele de venit si la dealeri auto pentru produsele de leasing", recunoaste Ciprian Iorga (Vertical Finance). "Desi am incercat, nu am reusit sa incheiem parteneriate cu marii angajatori pentru ca acestia prefera sa lucreze direct cu o anumita banca, ce le ofera conditii speciale de creditare, iar dealerii auto au propriul furnizor de leasing preferat. Unii angajati din departamentele de resurse umane primesc comision de la banci sau brokeri pentru a le permite accesul in incinta in timpul pauzei sau a programului de lucru."

:: Cu cate banci si institutii financiare nebancare colaborati si cum le-ati ales dintre cele ce functioneaza pe piata?

"Lucram cu zece banci si doua societati de leasing", precizeaza Ciprian Iorga (Vertical Finance). "Le-am ales pe cele care ofera produse mai bune si conditii de creditare mai relaxate privind perioada de creditare, paleta de venituri acceptate, varsta limita a solicitantului sau volumul documentatiei din dosarul de creditare. In plus, nu toate bancile comerciale au dezvoltat practica de a acorda comisioane pentru serviciile de brokeraj. Unele prefera sa se bazeze doar pe consultantii proprii."

"Lucram cu 12 banci partenere", declara Ciprian Popon (Pro Credite Broker). "Avem avantajul ca sediul central al firmei noastre este la Bucuresti si conducerea a negociat conditii de colaborare mai bune direct cu centralele bancilor. Se discuta mai usor un parteneriat la nivel national pentru un volum mai mare de credite intermediate. Unele banci nu vor sa lucreze cu brokerii pentru a nu plati comisionul, care se ridica la 1-1,5% din valoarea creditului."

:: Ce beneficii sau avantaje asteapta clientii de la un broker de credite?

"Rapiditate, flexibilitate, sprijin in intocmirea documentatiei, o analiza de risc gratuita din punct profesional, social si financiar, o analiza comparativa transparenta a produselor bancilor partenere si recomandarea celei mai bune oferte pentru prioritatile si nevoile lor", considera Ciprian Iorga (Vertical Finance).

"Sa reduca sau sa elimine timpul pierdut pentru cautarea bancii potrivite, pentru analiza si aprobarea creditului. Sa obtina cea mai buna solutie de finantare din portofoliul nostru, acea solutie care li se potriveste", afirma Ciprian Popon (Pro Credite Broker).

:: Ce tendinte de evolutie estimati in viitorul apropiat pentru piata brokerilor de credite?

"Piata brokerilor de credite se va dezvolta intr-un ritm superior celei de retail bancar. In prezent, in spatiul european, volumul creditelor plasate prin intermediari variaza de la 40% pana la 70% din totalul creditelor bancare. Statisticile arata o crestere de peste 50 de ori in ultimii 7 ani a creditului pentru populatie in Romania. Cu toate acestea, la sfarsitul lui 2007, ponderea sa in PIB era la un nivel scazut, de 17%, comparativ cu zona euro, unde se situeaza la valori cuprinse intre 40 si 80%. Studii ale bancii centrale arata ca o crestere medie anuala reala pe termen mediu de 20% a creditelor pentru populatie ar putea fi luata in considerare fara ca aceasta sa genereze preocupari legate de riscul sistemic", ne informeaza Anca Bidian (Kiwi Finance).

:: Intermediati oferte financiare si pentru persoanele juridice sau doar pentru persoanele fizice? De ce este mai tentanta piata de retail decat cea corporate?

"Suntem in perioada de formare a pietei pentru intermedierile financiare prestate persoanelor juridice. Este un segment cu un volum de activitate mai mic decat cel de retail, iar volumul de munca pentru intocmirea documentatiei de creditare este mult mai mare", spune Ciprian Iorga (Vertical Finance). "De asemenea, putine banci sunt dispuse sa ne plateasca un comision pentru un client persoana juridica. De aceea, de la firme incasam comision pentru serviciile de intermediere. Planul nostru de afaceri este sa ne implicam in dezvoltarile imobiliare, de la studiul de fezabilitate si planul de afaceri pana la finantarea si vanzarea constructiei."

:: Cum va diferentiati fata de ceilalti brokeri de credite care functioneaza in Timisoara?

"Spre deosebire de noi, unii intermediari nu ofera servicii gratuite pentru clienti si solicita un comision de la persoanele fizice, nu doar de la banci. Altii nu prezinta transparent toate produsele bancare din portofoliu care se potrivesc cu nevoile solicitantului, ci recomanda bancile de unde primesc un comision mai mare si care in general au costuri mai mari si produse mai scumpe pentru client", clarifica Ciprian Iorga (Vertical Finance).

"Suntem avocatul clientului, nu reprezentantii vreunei institutii financiare", precizeaza Anca Bidian (Kiwi Finance). "Consultantii nostri sunt remunerati uniform, indiferent de institutia financiara aleasa, astfel incat singurele criterii in optiunile propuse sunt profilul si nevoia clientului.

Pozitia de pionier si mai ales cea de lider de piata ne ofera un avantaj major in negocierea cu bancile partenere."

:: Va asteptati in viitorul apropiat la o criza de neplata in privinta rambursarii creditelor de catre persoanele fizice care sunt supraindatorate?

"Politica BNR de dimensionare controlata a gradului de indatorare a ajustat foarte bine apetitul crescut de creditare al populatiei, firesc de altfel intr-o faza de crestere economica si previziuni optimiste. Din acest motiv nu cred ca se vor produce crize de neplata sau situatii de risc sistemic", considera Anca Bidian (Kiwi Finance).

:: Ce comisioane sau costuri ascunse se pot strecura intr-un contract de creditare bancar si ar trebui evitate de clientii dumneavoastra?

"Costul evaluarii, asigurarii si taxelor notariale nu sunt intotdeauna clar precizate. De asemenea este foarte important modul de aplicare a comisioanelor: la soldul ramas sau la valoarea integrala a creditului", lamureste Ciprian Iorga (Vertical Finance).

"Penalitatile de intarziere pentru neplata la termen a creditului ajung la 2% pentru 7-20 de zile intarziere si cresc la 7% pentru depasirea unei luni", detaliaza Ciprian Popon (Pro Credite Broker). "De asemenea, clientii trebuie sa fie atentie la comisioanele de rambursare anticipata, comisioanele de gestiune si administrare si valoarea primei de asigurare. In general, toate comisioanele si dobanzile ar trebui sa fie cuprinse in valoarea finala a ratei lunare. Din pacate, putini clienti citesc contractul de credit pe care il primesc direct de la banca si il semneaza imediat, in sediul bancii. Cu trei dintre cele 12 banci partenere avem un program special prin care asistam clientul in toate etapele de obtinere a creditului, insa in celelalte noua cazuri intocmim doar documentatia primara si realizam scoringul clientului, banca fiind cea care intocmeste cererea de credit si realizeaza evaluarea si analiza clientului."

Articol aparut in revista Banat Business nr. 178 / februarie 2008

Autor: Mircea Mitrutiu