Mircea Mitrutiu, moderatorul evenimentului 'Autostrada Informationala a Managerilor'

In vremuri de criza, lupta pentru resurse si competitia dintre firme se inteteste.

Se reduc bugetele de consum si investitii, iar cei ce detin lichiditati au putere de negociere pentru ca au de unde alege.

Cum alege insa consumatorul? Cum decide cui sa ii dea banii sai, tot mai putini si, de aceea, mai valorosi?

In mintea fiecarui potential client exista un clasament al marcilor in functie de notorietatea si prestigiul acestora.

Raman pe piata doar firmele care si-au creat un nume, iar uitarea este echivalenta cu moartea firmei.

De aceea, orice firma trebuie sa comunice mai mult si mai bine cu clientii sai in perioade de criza decat in vremurile frumoase de crestere economica.

Trebuie sa ii reaminteasca permanent consumatorului ca exista pe piata pentru el si dorintele sale.

Este momentul in care firmele puternice si sanatoase financiar supravietuiesc, iar companiile slabe managerial si care pierd bani sunt eliminate.

Fiecare incearca sa isi creioneze o strategie de supravietuire in speranta unei relansari dupa trecerea crizei.

Criza si recesiunea este pentru unii o amenintare, iar pentru altii o oportunitate.

Daca ai disparut din radarul public in timpul furtunii, trebuie sa o iei de la zero atunci cand marea este calma si soarele a rasarit din nou pe piata.

In schimb, cota de piata a liderilor si a celor ce s-au tinut cu dintii de afacerea lor poate creste in timpul crizei prin disparitia unor jucatori de pe piata si prin castigarea unor felii consistente din tortul resurselor cu ajutorul fuziunilor si achizitiilor, metodele preferate prin care marele peste corporatist il inghite pe micutul intreprinzator aflat la ananghie.

Cea mai buna strategie de supravietuire in criza combina consolidarea imaginii in piata (prin comunicarea permanenta cu clientii) cu reducerea marjelor de profit (prin controlul si optimizarea costurilor) si cu o politica agresiva de vanzari.

Cel care investeste in marca stie ca brandul te tine pe val atunci cand dai de greu.

In vremuri grele, de criza, pentru a supravietui, o marca puternica taie adaosurile si preturile mai putin decat un no-name din aceeasi categorie.

Criza nu este doar financiara si economica. Este mai ales o criza de incredere si psihologica

Cuvintele-cheie pentru consumatorii derutati de vestile proaste ce ii bombardeaza din toate partile sunt: incertitudine, neincredere, panica, prudenta, economii, reducerea cheltuielilor si diminuarea bugetelor.

Un bun comunicator va raspunde incertitudinii si neincrederii consumatorului transmitand mesaje de siguranta, forta, stabilitatea si soliditate.

Panica poate fi redusa demontand zvonurile cu argumente, cifre si date statistice.

Consumatorul prudent, care vrea sa faca economii cauta firme eficiente, ce isi controleaza costurile.

In fine, daca clientul vrea sa isi reduca cheltuielile si sa isi diminueze bugetele, furnizorul ii va oferi preturi optime, un raport bun pret/calitate, promotii si oferte speciale.

Un mesaj clar, ferm si transmis la momentul oportun il va linisti pe client daca acesta va fi convins va castiga mai mult decat a cheltuit (Return on Investment).

Bugetul de marketing, prima victima a taierilor de costuri?

In vremuri de recesiune, firmele au tendinta de a-si diminua cheltuielile de marketing de care depind vanzarile lor pentru ca nu dispun de instrumente pentru a masura eficienta acestor investitii.

Se taie fara prea multa reflectie si analiza, fara discernamant, eliminand banii de promovare, renuntand la studierea pietei si reducand banii de benzina si convorbiri telefonice pentru forta de vanzari.

Apoi, firmele se plang ca nu mai au rezultate.

Nu stiu care investitii genereaza bani si care aduc pierderi si atunci arunca si copilul odata cu apa.

In realitate, marketingul bun face vanzarea superflua.

El nu inseamna numai vanzari sau numai publicitate, ci satisfacerea dorintelor consumatorului in conditii de profitabilitate pentru firma.

Intrebarile-cheie pe care trebuie sa ni le punem atunci cand controlam profitabilitatea si eficienta cheltuielilor de marketing ale firmei:

. Unde castiga si unde pierde bani firma mea?

. Ce produse sunt profitabile si care sunt adevarate pietre de moara?

. Care clienti se califica pentru a fi selectati si fidelizati prin discounturi si oferte speciale si cine sunt clientii rau-platnici si neseriosi ce trebuie refuzati?

. Ce activitati de marketing trebuie extinse, care trebuie reduse si care eliminate pentru ca aduc pierderi, adica au costuri mai mari decat beneficiile?

Articol aparut in revista Banat Business nr. 187 / decembrie 2008

© Mircea Mitrutiu