Interviu cu Christian Saublens, director al Asociatiei Europene a Agentiilor de Dezvoltare Regionala (EURADA) si al European Business Angels Network (EBAN)
. De ce ar trebui sa fie interesat un intreprinzator sau un consultant de participarea la un 'investment readiness training'?
Christian Saublens: Intre investitori si intreprinzatori exista o asimetrie a asteptarilor.
Intreprinzatorul crede intotdeauna ca proiectul lui este cel mai bun, iar investitorul vrea sa minimizeze riscurile si sa maximizeze profitul.
Un training de 'investment readiness' ii invata pe intreprinzatori ca prezentarea unui plan de afaceri trebuie adaptata pentru a raspunde asteptarilor si prioritatilor investitorului caruia i se adreseaza pentru finantare.
O banca urmareste garantiile materiale, istoricul afacerii, datele din situatiile financiare si masura in care solicitantul a fost bun platnic atunci cand a restituit imprumuturile de care a beneficiat in trecut.
Investitorii privati de tip 'business angels' cauta in schimb firme inovative aflate in stadiul de dezvoltare a afacerii care au un potential ridicat de crestere si pot fi deschizatoare de drumuri care genereaza noi tendinte pe piata.
Fondurile de investitii de risc tip 'venture capital' vor sa beneficieze de o crestere rapida a firmei in care investesc astfel incat peste trei-patru ani, in momentul in care vor iesi din acea afacere, valoarea companiei si a actiunilor sale sa fie cat mai mare.
Daca primesti granturi nerambursabile de la autoritatile publice sau Uniunea Europeana, conteaza mai mult cate locuri de munca ai creat in comunitatea locala sau daca ai investit in zone defavorizate.
Intreprinzatorul pleaca de la un asemenea training cu intelegerea diferentei de abordare a unui proiect in functie de sursa de finantare a investitiei.
Consultantul invata sa isi consilieze clientii din randul IMM-urilor in privinta exigentelor finantatorilor si modului de pregatire a propunerilor de finantare.
. Care sunt caracteristicile unei propuneri de afaceri de calitate? Ce calitati esentiale trebuie sa aiba un proiect atractiv pentru investitori?
Christian Saublens: Asteptarile investitorilor trebuie sa fie reflectate in planurile de afaceri si in prezentarea prin care intreprinzatorii cauta sa isi vanda propunerea cu ocazia intalnirii directe cu finantatorii.
Investitorii cauta aspectele inovative intr-un proiect.
Nu doar din perspectiva tehnologiei, ci si o noua utilizare a unui produs, un nou model de afaceri, o alta reteta de distributie sau cai pentru scaderea costurilor si preturilor la consumatorul final.
Definirea pietei, clientilor tinta si canalelor de distributie trebuie sa se bazeze pe o cercetare de marketing realista.
Structura planului financiar trebuie sa vorbeasca despre felul in care vei genera lichiditati, fie prin credit din partea furnizorilor, fie prin plata la termen a facturilor de catre clienti, contractarea de credite bancare sau aportul de capital din partea actionarilor.
Echipa manageriala trebuie sa acopere cu persoane competente toate functiile esentiale pentru conducerea unei companii sau planul de afaceri sa prevada exact sursele de expertiza externa la care se va apela in completarea resurselor interne.
. De ce avem nevoie de 'business angels'? Se intampla ca un asemenea inger sa se dovedeasca in timp un demon pentru partenerul sau de afaceri?
Christian Saublens: 'Business angels' sunt principala sursa de finantare pentru afacerile start-up.
Bancile nu sunt dispuse sa investeasca in afacerile aflate la inceput pentru ca le considera prea riscante, iar fondurile de investitii cu capital de risc cauta afaceri mature si suficient de dezvoltate, care au nevoie de mai multi bani decat un start-up.
Exista o rezistenta manifestata de multi intreprinzatori care ezita sa se adreseze unui investitor privat pentru ca nu sunt pregatiti sa-si impartaseasca ideile lor de afaceri cu altii si nu vor sa ii lase pe investitori sa aiba un cuvant de spus in conducerea companiei lor.
Un asemenea parteneriat in afaceri presupune si un soi de alchimie greu de definit pentru a reusi.
Sunt necesare doua persoane - investitorul si intreprinzatorul - care sa impartaseasca aceeasi viziune de dezvoltare a companiei pentru o perioada indelungata de timp si sa fie pasionate de acelasi domeniu industrial.
In timp, pot aparea conflicte de interese si viziuni diferite.
Antreprenorul se orienteaza de obicei spre o dezvoltare sustenabila a firmei sale si nu se asteapta la profit imediat, fiind dispus sa reinvesteasca tot profitul.
Investitorul se asteapta insa la o rata ridicata de rentabilitate a investitiei, care sa depaseasca nivelul dobanzilor bancare si este orientat spre profit.
Mai exista anumite riscuri legate de infiltrarea de spioni din partea concurentei pentru controlul afacerilor competitiei sub masca unor 'business angels', dar acestea sunt in general exceptii ce pot fi evitate printr-o cunoastere personala si o investigare a partenerilor inaintea incheierii unei tranzactii.
. De ce ar trebui sa se implice autoritatile publice locale si regionale sau agentiile de dezvoltare regionala in crearea unei retele private de 'business angels'?
Christian Saublens: Competitivitatea unei regiuni este definita prin numarul de intreprinderi mici si mijlocii inovative cu potential de crestere care functioneaza in regiune.
Regiunile nu au fonduri suficiente pentru a investi in crearea de companii si locuri de munca.
Crearea unui loc de munca prin atragerea de investitii straine directe costa mai mult bugetele locale decat un loc de munca creat prin aportul unui 'business angel' local.
Investitorii privati sunt o sursa alternativa de finantare care degreveaza bugetele locale de eforturi investitionale.
'Business angels' sunt actorii cei mai activi in crearea companiilor start-up din SUA.
Europenii incearca abia acum sa invete din bunele practici ale americanilor in privinta stimularii investitiilor private.
Conceptul de 'business angels' a fost introdus recent printre posibilitatile de co-finantare acceptate de schemele de finantare europene.
Fondul European de Investitii prevede ca regiunile pot infiinta retele de 'business angels'.
Din pacate, decizia in privinta facilitatilor fiscale acordate acestor investitori privati este de competenta fiecaruia dintre statele membre si nu tine de o politica europeana comuna.
In unele state, investitorii de tip 'business angels' beneficiaza de reduceri de taxe pentru ca isi plaseaza banii in economia reala, in alte state nu.
Investitorii privati se uita si la facilitatile fiscale atunci cand decid sa isi plaseze economiile in alte afaceri.
Este nevoie insa de o retea regionala care sa fie interfata intre cei care au bani si cei care cauta surse pentru a-si finanta afacerea.
. Care este rolul retelelor regionale de 'business angels' in stabilirea legaturilor de parteneriat in afaceri dintre intreprinzatori si investitori?
Christian Saublens: Retelele sunt cele care recruteaza 'business angels' locali interesati de asemenea investitii private si fac eforturi pentru a-i transforma din investitori potentiali pasivi in investitori activi, prezentandu-le diverse proiecte de afaceri atractive.
De asemenea, reteaua poate sa sindicalizeze investitiile mai multor 'business angels' in cazul in care este necesara o finantare care depaseste capacitatea unui singur investitor, dupa modelul creditelor sindicalizate acordate de consortiile bancare.
Expertii retelei sunt cei care primesc si analizeaza propunerile de afaceri si doar daca merita atentie le trimit spre o analiza mai aprofundata acelor investitori din retea care sunt interesati de acel domeniu de activitate.
Reteaua joaca deci rolul unui filtru si al unei interfete intre investitori si intreprinzatori, fiind un fel de club de investitori.
Adevaratii investitori nu sunt nevoiti sa asculte toate ideile nastrusnice si nerealiste din domenii care nu ii intereseaza, ci primesc doar propuneri care au potential.
In general, membrii atrag alaturi de ei in acest club prieteni de incredere si parteneri de afaceri care dispun de potential si resurse financiare pentru a investi in alte afaceri.
Intr-o regiune se stie cine a vandut recent o companie si a incasat o suma mare de bani lichizi pe care ar fi dispus sa o reinvesteasca intr-o alta afacere.
Aceste retele sau cluburi se ghideaza dupa coduri etice proprii care interzic spalarea de bani sau reinvestirea banilor negri in economia oficiala.
Un 'business angel' este un intreprinzator care isi asuma riscuri mari, stiut fiind ca cinci din zece afaceri noi dau faliment, doar patru dintre ele ajung sa genereze venituri care acopera cheltuielile, fara a genera insa profit si una doar ajunge sa faca multi bani si sa aduca profit.
De aceea, noi recomandam ca fiecare nou investitor intrat in retea sa investeasca sume mai mici in doua-trei proiecte diferite sau sa devina pentru inceput co-finantator minoritar alaturi de alti investitori privati cu experienta in domeniu pentru a imparti riscul si a nu-si investi toata averea intr-un singur proiect, riscand sa piarda toti banii.
. De ce credeti ca Romania nu este reprezentata la ora actuala in directorul retelelor de 'business angels'?
Christian Saublens: Piata de investitii din Romania nu este inca suficient de bine structurata, iar EBAN nu s-a promovat suficient pentru a fi bine cunoscuta intr-un nou stat membru al Uniunii Europene.
. Ce credeti despre cultura asumarii riscului in afaceri din Romania si Europa Occidentala comparativ cu cea din SUA?
Christian Saublens: Cultura riscului este esentiala pentru succesul investitiilor private.
In lipsa unei asemenea culturi, cetatenii obisnuiti nu incep activitati pe cont propriu sau afaceri noi, ci prefera sa devina functionari publici, angajati in universitati sau in mari companii straine.
De asemenea, investitorii privati care dispun de bani pot alege sa investeasca in sectorul imobiliar, sa isi depuna banii in depozite bancare sau sa cumpere obligatiuni de stat in loc sa caute noi oportunitati de afaceri riscante.
Modelul social european poarta si el o mare parte din vina pentru lipsa culturii riscului in Europa.
In SUA, angajatii nu beneficiaza de atat de multa protectie sociala ca in Uniunea Europeana.
Concediile sunt mai scurte, conditiile de munca sunt mai aspre, durata zilei de munca este mai mare de opt ore si pretentiile angajatorilor sunt mari.
Oamenii devin mai tentati sa isi asume riscul unei afaceri proprii pentru a deveni proprii lor sefi si stapanii destinului lor personal.
In Europa, sindicatele sunt prea puternice si au ramas la o mentalitate a luptei de clasa de secol XIX.
In secolul XXI, sindicatele ar trebui sa se preocupe mai mult pentru a creste aptitudinile si competentele profesionale ale membrilor lor de sindicat, astfel incat acestia sa se adapteze mai usor la cerintele in crestere de pe piata muncii si sa fie mai flexibili.
Granturile nerambursabile acordate in UE pentru dezvoltarea afacerilor genereaza o mentalitate permanenta de asistat care nu este pregatit sa isi asume riscuri in afaceri.
Uniunea Europeana are nevoie de o revolutie culturala si de o schimbare radicala a mentalitatii care presupune investitii masive in programe de training antreprenorial si promovarea culturii inovarii si creativitatii.
Proiectele care beneficiaza de finantari nerambursabile nu produc profit pentru investitori si nu sunt sustenabile pe termen lung.
Este si o mare diferenta de atitudine intre functionarii publici care aproba granturi si bancherii care acorda credite.
A sosit momentul pentru schimbarea politicii Comisiei Europene, care trebuie sa se orienteze in viitor spre acordarea de credite in sistem revolving, cu restituirea banilor si reconstituirea fondului initial de care sa beneficieze apoi alti aplicanti.
In afara de infrastructura publica, restul activitatilor private nu ar trebui sa beneficieze de bani publici nerambursabili.
Imprumuturile cu dobanda redusa, subventionata sunt o alternativa preferabila fata de granturi.
Banii returnati de beneficiari sunt reinvestiti in aceeasi regiune si astfel nu ar mai exista resentimente si acuze reciproce privind alocarea bugetului comunitar intre tarile si regiunile europene bogate si cele sarace.
. Avem nevoie mai mult de cooperare orizontala intre clustere si regiuni europene sau de dezvoltarea unor clustere sectoriale verticale pe industrii si sectoare de activitate?
Christian Saublens: Odata cu extinderea tehnologiei IT si dezintegrarea lanturilor de creare a valorii, nu mai poti pretinde sa ai toate competentele si abilitatile intr-o regiune.
De aceea, autoritatile regionale trebuie sa stie unde detin puncte tari si sa caute alte regiuni europene unde pot gasi competentele complementare care le lipsesc.
Nu merita sa investesti pentru a dezvolta toate competentele pe plan local cand poti cumpara oricand know-how, patente sau tehnologie din alta parte.
Cea mai moderna abordare este cea a colaborarii dintre clusterele din diferite regiuni europene prin dezvoltarea de competente complementare in cadrul aceleiasi industrii sau intre industrii diferite.
Cooperarea intre regiuni si intre clustere este o solutie pentru a avea acces la cunoasterea, expertiza si bunele practici acumulate in diverse parti ale acestei lumi globalizate.
Clusterul auto din Timisoara poate colabora in productie cu clusterul auto din Dusseldorf sau in servicii cu clusterul IT din Lyon pentru a dezvolta noi produse si tehnologii pe care sa le exporte in Asia sau America.
Platformele tehnologice europene sunt o parte din acest nou sistem creativ care se bazeaza pe deschiderea spre cooperare internationala intr-o economie a cunoasterii.
Companiile, retelele de companii si autoritatile locale trebuie sa iasa din inchistare si sa accepte aceasta schimbare de viziune.
Este necesara o campanie de constientizare a intreprinzatorilor asupra nevoii companiilor de a creste si a se dezvolta pentru a face fata unei competitii globalizate pentru schimbarea mentalitatii de asistat si depasirea autosuficientei.
Campionii si liderii de piata pot sa ii educe pe ceilalti participanti la mediul de afaceri prin puterea exemplului personal si prin modele de succes.
. Mentalitatea romaneasca stimuleaza SRL-urile inchise, cu un singur asociat, care nu sunt cotate la bursa sau afacerile de familie care nu isi doresc amestecul din afara al unor 'business angels'. Cum puteti lupta cu o astfel de conceptie despre modul de a face afaceri?
Christian Saublens: Peste tot exista si intreprinzatori care nu vor sa isi creasca afacerea peste acele limite care le asigura un stil de viata decent.
In general, este vorba despre oameni care au infiintat o firma din necesitate, fiind obligati de lipsa unui loc de munca si care se multumesc cu o dimensiune a afacerii care le asigura un venit decent pentru familie, studiile copiilor, o casa, o masina si bani pentru concedii in strainatate.
Este adevarat ca odata cu dimensiunea afacerii cresc si problemele generate de controale, birocratie, sindicate, accidente de munca sau greve.
Autoritatile statului nu trebuie sa pedepseasca cresterea firmelor prin reglementari, controale, taxe suplimentare si poveri administrative care i-ar face pe antreprenori sa se blocheze singuri intr-un stadiu incipient al dezvoltarii firmei.
. Ce aduce nou conceptul de finantare integrata pentru oamenii de afaceri?
Christian Saublens: Sistemul integrat de instrumente de finantare tine cont de faptul ca fiecare instrument de finantare este util intr-un anumit moment din ciclul de viata al unei firme.
Cand afacerea a atins un alt stadiu de dezvoltare, intra in joc un alt instrument de finantare.
Cu cat cresti, instrumentele si nevoile de finantare devin mai sofisticate.
Un asemenea sistem integrat se asigura ca toate instrumentele de finantare necesare pentru diferite nevoi si stadii de dezvoltare ale firmei sunt disponibile la nivel local si regional.
. Ce rezultate concrete poate aduce o strategie regionala de inovare pentru comunitatea locala de afaceri?
Christian Saublens: Creativitatea, inovarea si spiritul intreprinzator sunt ingredientele esentiale pentru crearea de noi locuri de munca si produse cu valoare adaugata ridicata.
Strategia de inovare regionala joaca un rol important in construirea constiintei publice si in schimbarea culturala si de mentalitate.
Sunt foarte importanti absolventii talentati de universitati care sunt pastrati in regiune prin crearea de locuri de munca si afaceri inovative.
Daca talentele din regiune nu emigreaza si daca sunt atrasi oameni talentati si din afara regiunii, atractivitatea pentru investitori creste.
Analiza comparativa cu regiunile similare nu tine cont doar de infrastructura, cadrul legislativ sau facilitatile fiscale, ci si de intreprinzatorii autohtoni mici si mijlocii care creeaza locuri de munca, sunt potentiali parteneri de afaceri si convertesc ideile inovative si creativite in piete, produse si profit.
Uniunea Europeana incubeaza afaceri cu o mentalitate de closca protectoare, in timp ce SUA creeaza conditiile pentru a accelera cresterea rapida a firmelor.
O firma incubata creeaza intre cinci si sapte locuri de munca, in timp ce o firma cu crestere accelerata asigura sute sau mii de joburi.
Sistemul european de suport pentru firme este prea fragmentat pe nivele de autoritate si exista prea multe institutii si organizatii suport pentru afaceri care nu ofera cu adevarat servicii cu valoare adaugata pentru firme.
Prea putine dintre patronatele, incubatoarele de afaceri, parcurile industriale, stiintifice si tehnologice, camerele de comert, agentiile de dezvoltare sau centrele de transfer tehnologic existente ofera consultanta valoroasa si asistenta pentru intreprinzatori privind accesul la finantari, protectia marcilor, asigurarea calitatii si design de produs.
Dictionar de termeni
. Investment Readiness - Pregatirea intreprinzatorilor pentru a raspunde asteptarilor investitorilor cu ocazia intalnirii de prezentare a ideii de afaceri si de negociere a conditiilor de parteneriat.
. Business Angel - investitor privat individual care investeste o parte din averea personala pentru pornirea unei noi afaceri alaturi de un intreprinzator cu o idee inovativa si creativa. In afara de capital, investitorul pune la dispozitia firmei experienta sa manageriala si antreprenoriala si reteaua de contacte de afaceri.
. Venture capital - finantare a companiilor tinere, necotate la bursa, cu inalt potential de crestere, dar riscante comercial, ce presupune implicarea finantatorului in luarea deciziilor.
. European Business Angel Network (EBAN) - think-thank care reprezinta interesele retelelor de investitori informali de capital si faciliteaza contactele si parteneriatele dintre acesti investitori si intreprinzatorii aflati in cautare de capital.
Articol aparut in revista Banat Business nr. 177 / decembrie 2007
© Mircea Mitrutiu
