Dr. ec. Dan Copacean (Institutul National al Lemnului din Bucuresti) a prezentat cu ocazia ?Expo Mobila? (februarie 2006, Centrul Regional de Afaceri Timisoara) doua studii interesante referitoare la:
? comportamentul clientului roman privind achizitia de mobila in functie de stilurile de viata dominante
? optimizarea distributiei produselor din lemn prin analiza fluxurilor de informatii si psihologiei clientilor

Familistii conservatori (16%)
----------------------------
Prefera mobila clasica, romaneasca, pretul fiind primul care conteaza atunci cand achizitioneaza mobila. Cumpara mobila foarte rar.

Nefamilistii experimentalisti (20%)
-----------------------------------
Sunt adeptii mobilei moderne, luand in primul rand in considerare pretul. Prefera mobila straina, dar achizitioneaza rar mobilier.

Familistii luptatori (26%)
-----------------------
Sunt indecisi in alegerea lor intre mobila clasica si cea moderna, preferand ambele stiluri. Cumpara mobila de calitate si functionala din lemn masiv, romaneasca sau din import si fac achizitii cel putin o data la 7 ani. Pentru ei sunt importante atat pretul, cat si functionalitatea sau calitatea atunci cand iau decizia de cumparare.

Familistii realizati (28%)
----------------------
Prefera mobila clasica, din lemn masiv, din esente exotice sau foarte valoroasa, prioritate avand functionalitatea acesteia. Fac achizitii cel putin o data la 7 ani, cand cumpara doar mobila de calitate.

Nefamilistii realizati (10%)
-------------------------
Cumpara mobila din lemn de esente exotice si valoroase, moderna, punand mare accent pe calitate si functionalitate. Prefera mobila straina si fac achizitii la o perioada de timp mai mica de 7 ani.

I.
Firmele mici, fara putere financiara, care produc mobila clasica la preturi mici trebuie sa se adreseze segmentelor de familisti conservatori si familisti luptatori. Daca isi largesc gama sortimentala cu mobila moderna, dar ieftina, aceleasi firme pot atrage si nefamilistii experimentalisti.

II.
Intreprinderile mari, care produc mobila de calitate si functionala se pot adresa familistilor realizati daca produc mobila clasica si nefamilistilor realizati daca produc mobila moderna.

Agentul economic din domeniul mobilei trebuie sa isi amplifice tehnicile de vanzare si marketing, sa devina un consultant al clientelei sale si nu doar un vanzator persuasiv, sa fie motivat de obtinerea prestigiului si nu doar de castigul imediat.

Apartenenta la un grup de firme, obiectivele pe termen mediu si lung si crearea de servicii cu valoare adaugata care sa completeze vanzarea mobilei sunt directii de urmat.

Interconectarea cu clientul si piata permite culegerea de informatii privind nevoile clientilor, satisfacerea exigentelor acestora si cresterea valorii produselor oferite.

[Mircea Mitrutiu]